Mowa trawy w B2B. Jak rozpoznać, że komunikacja nie mówi nic

Zrób prosty test. Wejdź na stronę swojej firmy i zakryj logo. Potem przeczytaj tekst na górze strony i odpowiedz sobie na jedno pytanie: czy klient pozna, że to wy?

Jeśli ten sam tekst mógłby wisieć u trzech waszych konkurentów, to nie jest komunikacja. To mowa trawy.

Jak brzmi mowa trawy

• „Kompleksowe rozwiązania dla przemysłu.”
• „Wieloletnie doświadczenie i zespół ekspertów.”
• „Indywidualne podejście do każdego klienta.”

Żadne z tych zdań nie jest kłamstwem. I żadne niczego nie mówi. Klient po przeczytaniu wie o was dokładnie tyle, ile wiedział wcześniej, czyli nic.

Dlaczego to kosztuje pieniądze

W B2B klient rzadko kupuje po pierwszym kontakcie. Porównuje. Wraca na stronę, czyta, pokazuje innym osobom w firmie.

Jeśli na tym etapie nie widzi różnicy między wami a konkurencją, zostaje mu jedno kryterium, które rozumie: cena. I wtedy przegrywa ten, kto ma lepszy produkt, ale gorzej o nim opowiada.

Co zamiast tego

Prawie każda firma, z którą pracuję, ma realną wiedzę, której rynek nie zna. Sposób, w jaki rozwiązuje problemy. Rzeczy, które robi inaczej i z których jest dumna, ale o których mówi tylko na spotkaniach, gdy ktoś zapyta.

Komunikacja, która działa, mówi dokładnie to: co wiecie, co robicie inaczej i po czym klient ma was poznać. Konkretnie, językiem klienta, z przykładami.

Rynek nie wie o waszej firmie tego, co powinien wiedzieć. I to kosztuje pieniądze każdego dnia, w którym na stronie wisi tekst pasujący do wszystkich.