„Ile leadów nam dowieziecie?” Dlaczego to złe pierwsze pytanie

„Ile leadów nam dowieziecie?” To często pierwsze pytanie, które słyszę od klientów, z którymi ostatecznie nie współpracuję.

Nie dlatego, że pytanie jest głupie. Dlatego, że stoi za nim pewne przekonanie: że marketing to maszyna do leadów, a agencja to operator tej maszyny.

Efekt? Firma dostaje 50 leadów i tu zaczyna się prawdziwy problem, bo nie wiadomo, co dalej.

Kilka rzeczy, które widziałem nie raz na własne oczy

• Brak procesu obsługi zapytań. Agencja podpisuje umowę i pyta klienta: kto będzie odbierał leady i gdzie mają trafiać? I tu zaczyna się zastanawianie, bo nie wiadomo.
• Brak nacisku na odpowiedź. Mail spływa w środę o 13:00, odpowiedź wraca w poniedziałek o 12:00. Napisana tak, że ja bym nie kupił, nawet gdybym potrzebował.
• Zero kontaktu po pierwszej odpowiedzi. Handlowiec odpisał na maila i koniec. Robota wykonana. Co dalej? Nie wiadomo.

Po kwartale: „Panie, beznadziejne te leady. Mamy jedną sprzedaż.”

Marketing działał. Problem był gdzie indziej.

O co pytam, zanim odpowiem na pytanie o leady

Gdy ktoś pyta mnie o leady, ja pytam najpierw o coś innego: opowiedz mi o swoim procesie sprzedaży i o tym, jak komunikujecie się z klientami. Dziś i wcześniej.

Czasem to rzeczywiście kwestia dotarcia. Ale z mojego doświadczenia znacznie częściej problemem jest czas reakcji na zapytanie, jakość pierwszego kontaktu albo komunikacja, przez którą klient nie rozumie, dlaczego ma wybrać właśnie was.

Liczba leadów to wskaźnik. Nie cel. Cel to sprzedaż.

Pierwsze pytanie, które zadajesz agencji, dużo mówi o tym, czego naprawdę szukasz. Dlatego uczciwa współpraca zaczyna się od diagnozy, nie od obietnicy leadów.