Co handlowiec powinien mieć, zanim wyjdzie na spotkanie

„Marketing robi swoje, sprzedaż robi swoje.” Słyszę to zdanie w firmach, w których handlowcy jeżdżą na spotkania z samym cennikiem i wizytówką.

A potem klient po spotkaniu robi to, co robi każdy z nas: wchodzi na stronę, szuka firmy na LinkedIn, sprawdza, czy to, co usłyszał, gdzieś się potwierdza. I często się nie potwierdza, bo strona mówi co innego niż handlowiec, albo nie mówi nic.

Co handlowiec powinien mieć, zanim wyjdzie z biura

• Materiał, który odpowiada na pytania klienta, zanim padną. Nie folder o firmie, tylko odpowiedź na to, co klient naprawdę chce wiedzieć: jak to działa u innych, ile trwa wdrożenie, co się dzieje, gdy coś pójdzie nie tak.
• Dowód zamiast deklaracji. Case, przykład, konkretna historia. Zdanie „mamy doświadczenie” nie sprzedaje. Historia klienta z tej samej branży tak.
• Stronę, która potwierdza jego słowa. Klient po spotkaniu sprawdza firmę. Jeśli strona przeczy temu, co usłyszał, przegrywają obaj: handlowiec i firma.
• Powód do kolejnego kontaktu. Coś, co można wysłać po spotkaniu i co nie jest tylko ponowieniem oferty.

To nie jest konkurencja, to jest ta sama drużyna

W firmach, które sprzedają przez handlowców i dystrybutorów, marketing nie zastępuje sprzedaży. Przygotowuje jej grunt: sprawia, że klient przed spotkaniem coś już wie, a po spotkaniu znajduje potwierdzenie.

Handlowiec z dobrym materiałem zamyka szybciej. Nie dlatego, że lepiej mówi, tylko dlatego, że nie musi sam budować całej wiarygodności od zera na każdym spotkaniu.

Jeśli marketing i sprzedaż w waszej firmie „robią swoje” osobno, to znaczy, że nikt nie robi tego, co przynosi pieniądze: wspólnej roboty nad tym samym klientem.